Cómo vender más, cómo aprender de la NASA y Disney y otros consejos que dejó para los sanjuaninos un famoso gurú de negocios

En diálogo con Tiempo de San Juan, el consultor económico brindó tres tips para mejorar las ventas, cómo aprender de experiencias como la NASA y Disney y el espíritu emprendedor como una cuestión de actitud.

- San Juan es una provincia con empresas conservadoras y familiares, ¿qué consejo le das para no fracasar en la tercera generación?

- Estamos en un momento de la historia moderna muy interesante y con muchos cambios. En los próximos 15 años, la humanidad va a avanzar más que en el acumulado. Las pymes (de Argentina) tienen una gran ventaja porque estamos preparados para cambiar rápidamente. Los contextos son complejos y fueron generando una gimnasia donde no te asusta cambiar. Un suizo no está acostumbrado. Desde que nació, más o menos, todo es igual, creo que ahí tenemos algo a favor.

- ¿Por qué?

- Estos jóvenes de la tercera generación tienen esta habilidad natural. Nacieron en este mundo ya dinámico, tecnológico. El futuro no lo va a hacer la primera o la segunda generación, lo va a hacer la tercera. Ahí hay que trabajar para tratar de aprovechar.

- ¿Cómo innova una empresa en San Juan con un presupuesto poco generoso?

- Vemos que las grandes inversiones y las cosas increíbles, por lo general, suceden en países del Norte y nosotros estamos acá diciendo, ¿y yo qué puedo hacer? Propongo hablar de innovación simple, que es pensar en pequeñas innovaciones, sobre todo de bajo costo y alto impacto. Innovación en la administración, innovaciones en los procesos, innovaciones en la forma de atender, innovaciones pequeñas que muchas veces están ahí arriba de la mesa.

Lo que nosotros llamamos en Disney “You Say We Listen”, que significa “Ustedes Hablan, Nosotros Escuchamos”. Básicamente es caminar la calle, agarrar al cliente, a los mismos trabajadores y decir, ¿qué podemos hacer un poquito mejor? Todos los días podemos mejorar un poco. Fue un concepto que decía Walt Disney, “hay que dejar de hablar de problemas, porque buscan culpables y excusas”. Esto nos pasa acá en Argentina, como que nunca nos hacemos cargo. Dejemos de hablar de problemas, porque tienen connotación negativa. Vamos a hablar de oportunidades de mejora. Y fíjate que cambia hasta la energía. Se transforma en algo cotidiano. Al final de un largo plazo es donde se notan los cambios y esas empresas son las que escriben la historia.

- ¿Cuáles son las tres claves para vender más?

- Nosotros tenemos un circuito que está en dos de mis libros. El primero se llama “¿Qué es eso del marketing?” y en el cuarto se llama ADN digital. Dividimos a la estrategia comercial en tres grandes partes. Lo primero y muy importante es que toda estrategia comercial debe tener un presupuesto para generar demanda, que significa potenciales clientes de calidad, personas que pueden comprar lo que vendés y valoran lo que querés proponer. Lo segundo es administrar esa demanda y ahí están los vendedores. Un buen vendedor va a tener trabajo siempre y va a ganar mucha plata. Entonces ahí tengo que trabajar en esa habilidad. Lo tercero, que es donde menos invierte, es el relacionamiento. Significa mantener la relación con el cliente a largo plazo.

- El marketing, ¿por medios convencionales o por redes sociales?

- El marketing es un concepto, no una herramienta en sí. Hoy se confunde y se dice marketing digital. Si le querés vender a mi abuela Pocha en redes sociales no la vas a encontrar, le tenés que mandar una carta y ver presencialmente. Esa gente puede estar en redes sociales, pero no le vas a vender por TikTok. Depende del segmento al que vos vas a ir. Marketing es la estrategia, que básicamente parte de seleccionar un mercado y tratar de diseñar una propuesta de valor o un producto para llegar a ese segmento.

- ¿Qué puede aprender un empresario sanjuanino de la NASA y de Disney?

- Mucho. La conferencia de este viernes se llama “El camino del 5%”. Habla de una frase que dice: “Si tú quieres ser del 5% de las personas que hacen cosas extraordinarias, tendrás que hacer lo que el otro 95% no está dispuesto a hacer”. Tomo ejemplos de cosas que aprendí en la NASA con astronautas, en Disney, en Japón, en distintos lugares. ¿Y no son cosas muy difíciles? No. Tienen que ver con actitudes, no con inversiones.

Por ejemplo, una actitud clave para ser innovador es ser proactivo. La mayoría de las personas son reactivas y la reactividad necesita un llamado a la acción. Hay una pequeña porción de personas que son proactivas, que no están esperando a que las cosas pasen para hacer, hacen. La primera habilidad a tratar de desarrollar, sobre todo en los chicos, es la proactividad. Para ser proactivo hay que aprender a convivir con la frustración. ¿Por qué? Porque el que hace se equivoca. Si vos no hacés nada, no te equivocas nunca, pero no hacés nada. El proceso de hacer es muy frustrante. La carrera del éxito es una carrera de largo plazo y va a pasar de todo. Tenés que aprender a manejar la frustración, el dolor y la soledad. El emprendedor, la persona del 5%, transita mucho tiempo en soledad. El 95% de las personas le teme muchísimo a la incertidumbre, entonces elige la certidumbre. Las peores decisiones que van a tomar las personas a largo plazo tienen que ver con abrazar certidumbres del corto plazo.

- ¿Qué le decís a una persona que está descontenta hoy con su trabajo, en este momento de Argentina, con dificultades en el empleo?

- Si no te gusta hay que salir para adelante. ¿Por qué no cambiamos? ¿Porque es difícil? Trabajo no falta, lo sabemos todo. Puede que no sea lo que más te guste, pero por lo menos empezaste en movimiento, y si lo hacés bien, aparecen las oportunidades. En Argentina me canso de ver gente que puede, que le va bien, que empezó sin nada y llegó a algo. Y no son ni ricos, ni hijos de ricos, ni siquiera algunos tienen estudios. Es una cuestión de actitud.

- Una pyme, un emprendedor alcanzó el éxito, ¿y después qué?, ¿te dormís en los laureles?

- El éxito no es un fin. Es un camino. Y se renueva permanentemente. Yo creo que las personas exitosas son personas que no se detienen. Pasión, libertad y dinero, por supuesto siempre tiene que estar. Pero yo podría elegir la pasión y la libertad, tocar la guitarra en el subte, pero no voy a tener dinero, a largo plazo no me va a ir bien.

Pero el error más común que elegimos todos cuando vamos a elegir una carrera para estudiar o en nuestro primer trabajo valoramos una de las tres, el dinero. Y estamos dispuestos a sacrificar lo que nos apasiona y la libertad. A corto plazo no notas la diferencia, parece el camino correcto. Pero a largo plazo, me parece que no lo vas a pasar bien.